Créer son buyer persona : les pièges à éviter !

Vous avez déjà votre produit ou service, et vous n’arrivez à le vendre à personne ? Vous êtes tout bonnement entrain d’échouer dans le lancement de votre entreprise ? C’est certainement parce que vous êtes tombé dans les pièges classiques qu’on fait tous lorsqu’on crée son buyer persona. Ou peut-être même que vous ne l’avez pas créer ce buyer persona. Je vous donne le process exacte pour le créer, car on dit souvent de le faire mais on n’explicite jamais comment ! Vous verrez dans cet article les pièges à éviter, le bon ordre dans lequel il faut définir ses caractéristiques ; et pourquoi votre étude de marché en mode thèse ne vous a pas permis de réussir votre business. 

Pourquoi la plupart des entrepreneurs échouent

Il cible un marché trop large et pas assez étudié

La plupart des entrepreneurs échouent. Ce n’est pas une belle annonce mais c’est la vérité. Entreprendre c’est une chose, faire du business s’en est une autre. Et bien souvent les porteurs de projets imaginent qu’il suffit de se lancer et de crier sur les réseaux sociaux qu’on a un beau produit pour que tout le monde se rue dessus. L’échec vient souvent du fait qu’on démarre sans être formé. Aucun médecin n’irait faire une opération sans avoir été à l’école. Mais bizarrement tout le monde imagine qu’il va pouvoir se lancer comme ça en claquant des doigts. 

Et se former pour entreprendre ça commence par étudier son marché, et apprendre à bien cibler ! Mais attention quand je parle d’étudier son marché je ne parle pas de faire une thèse universitaire. Je parle d’aller à la rencontre des personnes à qui on souhaite vendre son produit ou service. Je parle de l’observer, d’observer ses comportements. De comprendre ses préoccupations, de s’intéresser à cette cible. Genre vraiment s’y intéresser. 

Étudier son marché permet de comprendre qu’on ne peut pas vendre à la terre entière le même produit, tout simplement parce que la race humaine est faite d’une trop grande diversité. Ce qui conduit à devoir cibler des groupes de personnes homogènes afin d’avoir une ligne stable et cohérente dans notre discours.

Leur buyer persona n’est pas réaliste

Étudier son marché permet aussi d’éviter le piège des représentations. Ce truc qui fait qu’on imagine qu’une personne va faire une chose en fonction de tel ou tel paramètre. Sans jamais avoir éprouvé notre théorie nulle part. Et oui l’autre problématique qui conduit à l’échec c’est la représentation qu’on se fait de notre client ! On ne le connait pas donc on imagine qui il est, on finit donc par lui parler une langue qu’il ne connait pas. Et évidement il ne nous achète absolument rien du tout. 

Pour créer un buyer persona efficace, il faut qu’il soit le plus possible proche de la réalité. Personne aujourd’hui n’imagine lorsqu’il parle à quelqu’un, parler à une personne qui n’existe pas. Donc si vous basez votre communication sur un discours qui adresse une personne qui n’existe pas. Équation logique vous n’aurez aucune réponse en retour, donc pas de vente. Étudier votre client idéal vous permettra de comprendre son comportement face au marché dans lequel vous désirez vous insérer, et vous aidera à savoir exactement comment lui parler. 

3 méthodes pour mieux segmenter son marché et créer son buyer persona idéal 

Clarifier la problématique de son buyer persona

Cibler son marché est un exercice aussi hautement stratégique qu’hautement difficile. C’est difficile de choisir de cibler une personne plutôt qu’une autre. C’est difficile de devoir choisir entre un homme ou une femme, surtout lorsqu’on estime qu’après tout, les deux ont besoin de notre produit ou service. Alors avant de décider si on préfère toucher telle ou telle typologie de personne, on doit commencer par cibler le problème qu’on veut régler.

Oui le problème qu’on veut résoudre est le premier élément qu’on devrait aborder sur la question de la création de son buyer persona. Lorsqu’on crée un buyer persona on imagine les caractéristiques physiques de cette personne, sa situation de vie. Mais on ne s’interroge pas sur son problème cible. Parce que bien souvent on a déjà notre idée de projet et on n’imagine pas devoir le changer pour notre client. C’est là qu’on commence à échouer. Car qui sait qui va acheter notre service ? Hein ?! 

La priorité est d’abords de répondre à un besoin. On vous l’a souvent dit lorsqu’on vous a donné des conseils sur la question de l’entrepreneuriat. Et bien ce principe c’est déjà cibler un segment de marché et donc son persona. Et le faire dans le cadre de la création de son persona, c’est créer d’emblée un produit ou un service fait sur-mesure pour son client. Ce qui évite de faire un projet selon ses propres envies, et idée qu’on a eue parce qu’on a regardé chez le voisin. Et donc nous évite l’échec à coût sûr. 

Pour finir cette petite partie, lorsque je parle de problématique je vous invite à penser préoccupation ou souffrance, pas juste envie ou besoins. Non seulement les gens ne connaissent que très rarement leurs vrais besoins, et ils peuvent être prêts à dépenser des sommes incroyables pour une solution qui soulage leur souffrance ! Pensez à votre santé, vous serez certainement prêt à payer votre médecin pour guérir d’un cancer. En France on a de la chance il y a la sécu…😏

Définir son positionnement : où on intervient dans le quotidien de son buyer persona

Autre élément qui vous aidera à cibler votre client idéal, et vous permettra de créer un buyer persona digne de ce nom : définir votre positionnement. Souvent on parle de positionnement mais même moi parfois j’ai du mal à comprendre où veulent en venir les gens qui disent ça. Donc voilà la définition (en partie) selon moi du positionnement : c’est à quel moment, quand et où vous désirez régler le problème de votre buyer persona. 

Typiquement dans mon cas, je veux aider des personnes à s’accomplir en créant leur business. Je veux qu’elles puissent aligner ce business à leur mission de vie personnel et qu’avec elles puissent bâtir leur monde de vie idéal. Je me positionne dans le processus de la création d’un projet d’entreprise à la phase où le porteur a son idée et veut la lancer, ou au moment où il s’est lancé mais a des difficultés à se développer. Pour l’aider à bien structurer son projet, et mettre en place dès le départ (ou quelques mois ou années après s’être lancé) les bonnes méthodes pour avoir une entreprise rentable.  

D’autres pourraient se positionner au moment où l’entrepreneur veut recruter ses premiers salariés, ou lorsqu’ils souhaitent se faire racheter. Là on parle bien d’une étape spécifique liée à l’entrepreneuriat. Vous pouvez vouloir faire un projet sur le thème du voyage et décidé de cibler un persona au moment où il doit préparer son embarquement à l’aéroport. Plus vous serez précis sur votre positionnement plus votre offre de service sera claire. Ainsi positionnement implique temps et espace pensez-y. 

Lire aussi : Comment créer sa marque sans être designer

Identifier qui est son buyer persona et surtout si il peut s’offrir nos services 

Ce n’est qu’après avoir cherché à comprendre les vraies préoccupations de votre buyer persona. Et après avoir identifié à quel moment de sa vie, de son quotidien ou de son parcours vous souhaitez l’aider ; que vous pourrez commencer à vous poser la question de à quoi il ressemble ce buyer persona.  

Et la première caractéristique que doit avoir votre futur client c’est la capacité à pouvoir s’offrir votre produit ou service. À cela sera déterminé le coût de votre offre, et surtout le nombre de clients nécessaires pour faire du chiffre d’affaire et si possible du bénéfice. Si vous souhaitez juste vendre un produit ou service que vous affectionnez, pour je ne sais quelles raisons. Vraiment vous allez droit au mur si vous imaginez que vous pourrez le vendre à n’importe qui. 

Pensez à son porte-monnaie, c’est donc identifier sa catégorie socio-professionnelle. Et oui ! Est-il éduqué, ne gagne-t-il qu’un smic ? Concrètement pourquoi pensez-vous que certaines grosses boites vendent du moins cher ? C’est parce qu’elles savent qu’elles ont la capacité de toucher des personnes en très grand nombre !! Est-ce votre cas ? En combien de temps pourrez-vous le faire ? Vous interroger sur cette question devrait aussi faire partie de votre processus dans la création de votre buyer persona. 

Ainsi une fois que vous avez identifié s’il peut s’offrir vos services, et que vous savez quelle est sa situation professionnelle et notamment son niveau de qualification. Le reste est presque accessoire. Je dis bien presque. Sa situation familiale va être déterminante pour comprendre ses priorités, définir son genre sera moins déterminant. Toujours est-il que ces caractéristiques là il faut les définir en dernier pas dès le départ car là vous faussez votre calcul. En effet vous risquez de partir de représentations et non de faits…

Comment bien étudier son marché pour créer un buyer persona fidèle à la réalité 

Rencontrer sa cible avant d’en faire un buyer persona 

Jusqu’à présent je vous ai donné le process pour créer votre buyer persona. Mais j’avais au départ parlé d’étude de marché. Vous vous souvenez ? Donc du coup je fini par ce par quoi vous devriez vraiment commencer (😂 évidemment c’est logique…). Étudier votre marché. Encore une fois pas utile de faire une thèse. Sortez, allez à des événements, parlez avec cette personne. Fréquentez le même milieu social qu’elle et vous comprendrez quelles sont ses préoccupations. Ne vous contentez surtout pas de rester derrière votre ordinateur en regardant ce que votre buyer persona fait sur les réseaux sociaux. L’information restera partielle. Allez la voir en vrai et de grâce arrêtez les enquêtes automatisées en ligne cette méthode est biaisée. 

Observer ce que font ses concurrents ; identifier leur buyer persona 

Si vous avez peur d’aller rencontrer les gens au départ, et bien étudier la concurrence. Participez aux programmes de vos concurrents, achetez leurs produits. Puis allez à des événements où vos concurrents se trouvent et vendez et parlez à leur client (pas de cas de conscience ce sont des individus libres qui ne leur appartiennent pas). Pareil les recherches sur interne ce n’est pas mauvais mais entre nous on n’affiche que ce qu’on veut sur internet. Vous désirez vendre de la formation, et bien achetez celle de votre concurrent et faite-là. Connectez avec les consommateurs de cette formation et essayez de comprendre leur expérience. 

Pour conclure

Si vous avez lu mon article jusqu’au bout vous devez normalement avoir compris qu’avant de lancer une boite on ne part pas d’une idée ou d’une envie de le faire. Mais on commence par étudier le marché qui nous intéresse. Pas en faisant une thèse universitaire, des tableaux excel de chiffres qui n’ont pas de sens ou des enquêtes en mode questionnaire en ligne. Mais en allant sur le terrain et en parlant avec des vraies personnes. Une bonne manière de se faire un réseau d’ailleurs… Puis c’est sur ce qu’on connait et non sur nos représentations et notre imagination, qu’en fonction du projet qu’on a à cœur, que l’on décide de traiter une problématique bien spécifique, à un moment et dans un espace précis. À destination d’une personne qui a l’argent pour nous payer et la situation de vie qui le lui permet. Après on peut en bonus n’adresser que les hommes et/ou les femmes c’est optionnel. 

Mon mot d’auteur pour toi : Cet article t’a peut-être inspiré. Peut-être même qu’il répond à une question que tu te posais depuis très longtemps. J’espère qu’il t’a été utile. Si c’est le cas je t’invite à me laisser un commentaire, et aussi à le partager. Je t’invite aussi à télécharger l’outil Minimalist Project qui te permettra de créer une offre de service rentable, et de justement créer ton persona grâce à ma méthode pas à pas.  

Carla Biangue